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许多人见到陈丽音总爱提起她设立的Link Boutique,尽管这家在1981年开业的高级时装店已在几年前走进历史,事实上她早已结束在新加坡的所有实体时装店业务,转战衣箱秀(trunk show)或私人展销会的营业模式。她说:“我一点都不怀念过去,已经是陈年往事了,而且那是旧的经营理念,现在我已迈向另一个新的事业阶段。我和以前的贵宾级客户仍然保持密切联系,为她们提供全新的购物体验,而且货品种类和推介形式不断推陈出新,绝无重复。”

说到陈丽音,大部分人脑海中即刻想起她是第一个把Versace引进城中的新加坡时尚业者,当年她带来本地的欧美品牌还包括 Givenchy、Chloe、Jimmy Choo、Manolo Blahnik、Christian Louboutin、Etro、Vera Wang等,曾拥有Link Boutique、Living The Link和Alldressdup三间店面。几年前她结束门市生意,开设新公司Privato Asia,专门举办私人展销会的形式向客户推介精品。

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灵活多变的生意模式

她想起80年代,本地的欧美高级时装名牌并不多见,顾客会从头到脚穿戴她引进的牌子,市场结构相对简单。90年代,越来越多品牌被引进亚洲,竞争日益激烈 。千禧年后,电子商务崛起,许多消费者走进店里看商品,然后上网购买,所幸这种现象对以奢华精品业造成的影响较小,却让她意识到改弦易辙的必要。

比起开店做生意,衣箱秀的形式与功能相对灵活,她依据不同的精品种类和消费形态,为客户营造独家的购物体验。“我直接去顾客家里,或者邀请她们到一个独特的地点,并且打造有趣的装置,向他们展示在本地甚至亚洲找不到的精品,这远比到传统商店购物有意思多了。”

她举例,这个星期她向客户展示意大利精致家饰品,两周后又从黎巴嫩带进一批高级定制服,而另一边厢某客户说女儿即将出嫁,请她代为搜罗珍贵礼物。“顾客随时给我一通电话,告诉我他们需要些什么,我就会帮他们找到别无分店的奢华物件。有时我还当客户的造型师,帮她们把新买的珠宝和时装进行搭配。说穿了,我不只做买卖,更重要的是提供专属服务。”

 

打官司带来转型契机

三年半前的一场官司,是陈丽音时装生涯的转捩点,让她决定改变生意模式。2008年,Link Boutique迁出乌节文华酒店后,她在那森路一号开设Living The Link概念店,后来在2010年清盘。2012年7月,Living The Link和清盘人起诉陈丽音,指她当初眼看Living The Link濒临破产,就把Living The Link持有的680多万元股票、商品和现金转给债主兼联号公司Alldressedup和The Link Boutique,并指她让把自己和丈夫的一笔9万8000多元的私人开销算在Living The Link的账上,要求她退还这笔钱。

当时陈丽音否认所指,她说公司承担她和丈夫的应酬费是合理的,另外,Alldressedup和The Link Boutique曾帮Living The Link承担债务,Living The Link只是把存货和资产交还而已。她承认转移资产,但辩称Living The Link当时并非入不敷出,而且公司只有Alldressedup和The Link Boutique两个债主,所以资产转移为了抵债而非优待联号公司。

这场官司直到今年4月才下判,陈丽音败诉,法官指大部分证据不支持她的论据,包括Living The Link在资产被转移时财务已出现赤字,同时质疑她称Living The Link没有其他债主的说法。法官下令她和两个债主退还Living The Link总共205万元,以及她让Living The Link为她和丈夫买单的四万元私人开销。

败诉后,陈丽音坦言失望,她说:“这是一场非常技术性的官司,起因是和业主的纠纷。输了这场官司,我有些失望,但现在终于有个了结。”

当初她被起诉的新闻见报时,原本几天后就要跟泰国的合作伙伴签约,联手进军中国,目标是五至八年内在中国开设80间店,结果因为吃官司,失去所有银行的支持,进军中国的计划也因此告吹。“我决定关闭所有店面,心痛是必然的,但长痛不如短痛,这也给了我一个机会思考接下来要做什么 。就这样,我决定转战衣箱秀。”

 

客户信任她的品味

其实当她考虑让事业转型之际,网络商务已蔚为风潮,可她认为这个全新的媒介并不适合她想要的生意模式。她在时尚界累积35年的经验, 与全球各地的奢华品牌老板和供应商保持良好关系,深得他们的信任和支持,并且在新加坡、香港、台湾、泰国、印尼等地拥有忠实的顾客群,而多年来的门市经验使她掌握客户的心理,洞悉市场的需求。

她说:“与其投入电子商务,我选择为客户提供个性化服务,她们因为无暇购物或不知如何下手,因为相信我的品味,所以请我帮忙。衣箱秀的生意不是人人做得长久,这方面很考业者的眼光和资历。”

当她为某个品牌办了一场私人展销会,客户反应良好,口碑传开了去,其他品牌听说了就会主动找上门。她清楚客户的口味和生活方式,然后精选适合她们的品牌举办衣箱秀,为双方进行“配对”。她引进的奢华精品种类涵盖时装、珠宝、皮草、家饰品、生活配件等,并且提供售后服务,确保顾客获得称心的体验。

陈丽音的客户网络就像一个私人会所,小众而私密,从不对外广招人马,新加入的客户都是由旧客户推荐而来。她不广发电邮,办衣箱秀之前,她会根据客户的口味和喜好发邀请函。“每次办秀,品牌老板或设计师都会亲临现场,为了确保他们和客户有深入的交流,我坚持他们进行一对一的会面。”

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专攻本地没有的品牌

跟她合作的品牌包括意大利珠宝品牌Buccellati、法国珠宝品牌Repossi、英国时尚品牌Safiyaa、法国皮革手袋品牌Perrin等,这些名牌都不曾出现在本地市场。由于她的客户见过识广,而且对各种新事物充满好奇,因此她只选择和仍未登陆本地的奢华品牌合作。唯一的例外是Atelier Versace,虽然Versace在新加坡设有专卖店,其高级定制系列Atelier Versace只在意大利为客户提供定制服务,当品牌找上门,她遂答应为她在亚洲进行推广工作。

她一直扮演开路先锋的角色,曾经率先把无数时尚名牌引进狮城,现在依然如故,只是换了手法。“我必须比我的客户更有勇气发掘和接受新事物,过去我凭着眼光和胆识圈定的外国名牌,起初在本地不算广为人知,经过推广后都能成功出位。现在,我对发掘新星仍然充满热忱。”

她承认,如果她所合作的品牌对本地人来说太过陌生,就比较难有销量保证。如何做好导读的工作,让客户发现这些精品的杰出工艺和设计精髓,进而心生好感,这是她当下面对的挑战之一。

 

没有永远的敌人

从前,作为高级零售业者,她的挑战主要面对品牌的“离心力”,曾经倾注心血,大力推广和宣传自己引进的品牌,但五年后——幸运一点则是十年,这些品牌在累积了市场资本后纷纷离她而去,这也是当初促成她开设Alldressdup推出自家时装系列的原因。不过,她没有把这些结束合作关系的品牌或设计师视为敌人,毕竟山水有相逢。“我们永远是朋友,说再见不代表永不相见,而是下回再聚,或许换个方式合作也说不定,Atelier Versace就是好例子。”

事业有了新方向,生活与工作上有丈夫廖国基(Lionel Leo)共同进退,55岁的陈丽音以自信和积极的态度面对生命。夫妇俩在1993年元旦结婚,廖国基是建筑师出身,陈丽音当年在翡冷翠念平面设计,两人都执着于创意,对美丽的事物难以抗拒,可她笑说老公处事比较有组织,她则较随性,刚好可以互补。

他俩育有三个儿子,22岁的老大在纽约大学修读商科,20岁的双胞胎兄弟就快服完兵役,计划去美国留学。孩子们都遗传了父母的基因,很有时尚感。

“我希望为人们带来快乐。”这是陈丽音的座右铭,也是她在时尚界面对风雨仍坚持至今的理由。

 

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